杉山 豊さん

メンタルトレーナー資格取得クラス

Profile

生命保険販売
代表取締役社長

Interview

どのようなお仕事をされているのですか?

中小企業に生命保険を販売する保険代理店の経営をしています。
所属していた親会社である保険会社から子会社に出向して現在2年目です。

以前の会社でも保険の販売に携わっていたのですか?

生命保険販売を支援する仕事をしていました。社長就任直前は教育の責任者をしておりましたので、社員教育や代理店教育に携わっていました。おかげで全国津々浦々でセミナー講師としてお話させていただく機会がありました。

どうしてメンタルに興味を持ったのですか?

会社のトップとして経営を任されるようになり、初めて自分に行き詰まりを感じたんです。

経営者というのは、雇われる立場のサラリーマンとももちろん違うし、自分で出資している会社を経営するのとも今は違う立場です。あくまで株主がいて、会社の所有と経営が分離しているので、相当なプレッシャーもあるし、社内のメンバーとのコミュニケーションにしても今までに経験したことのないような課題も出てきます。ちょうどその頃に、仕事で関わる経営者の方々も色んなお悩みを抱えていることをお聞きしていました。
「自分も同じ経営者として同じように悩みを抱えている今なら、これをプラスに考えればその経営者の皆さまのお役に立てるんじゃないか?」そう感じたことが、メンタルを学ぼうと思ったきっかけですね。

ビジネスでメンタルを活かせると感じられたのですね?

メンタルトレーニングというと、ちょっと敷居が高いように感じる方は多いと思います。ですが、サラリーマンや経営者の方であれば身近に活用出来る場面は実はたくさんあるんですね。

私自身も去年、社員とのコミュニケーションについて悩んだ経験がありました。私はいつも会社の中で3年後、5年後を見ていたんですね。「少しでもこの会社を大きくしなきゃ」という想いが強くて目線がひたすら前を向いていましたが、実際社員はまずは自身の成果、そして報酬や待遇を一番に考えている、それを当り前だとなかなか思えずにいて、当時はだいぶふさぎ込みました。今はもちろん、トレーニングを通じて、理解することができました。

実際に「メンタルトレーナー資格取得クラス」を受講されてみていかがですか?

学び始めてすぐに、この内容は自分に使うというよりも、社内での部下とのコミュニケーションや、社外の方のビジネス拡大に携わる時に役立つ内容だなと感じました。

”メンタルトレーニング”は、”コーチング”のように先生と生徒みたいな関係性で、”上から下へ教える”というものではありません。一般的にはスポーツでの印象が強いですが、むしろビジネスの分野でこそ使える場面がたくさんあると私は思っています。

また、将来的にもしも自分で何か事業を興すことになったら、この業界での知識や経験、社長としての肩書きに加えて、”+α”の価値としてもメンタルトレーナー資格を取得するメリットがあるなと感じています。

具体的にはどのように役に立つのでしょうか?

例えば、営業担当の社員のモチベーションを上げる時にとても役立ちます。

もちろん営業なので売上といった数値的な結果も大切です。一方で、仕事に対する姿勢や目標に向かう考え方といったことも私は大事だと思っています。

その時に、悩んだり苦しんでいる社員の思考の癖なんかを少し直したり、気付かせてあげたりすることが、「OKライン」(自分で自分にOKをあげられる基準となるライン)を使うとやりやすくなりますね。

杉山さんからはどのようなアドバイスをされるのですか?

毎月、社員との面談でも意識して伝えているのは、仕事に関する数字面の目標だけでなく、行動レベルでの適切な目標設定や、心の部分での仕事に対しての向き合い方について整理することがまずは大事だということです。

営業マンにとって、もちろん結果は大事です。ただ、社内でも”結果が自信になる”と思っている人が多いのですが、僕は必ずしもそうではないと思っています。

”結果を出すために何をしているのか”ということがすごく大切であって、”結果を出している人は何をしているから結果を出せているのか”、反対に”結果を出せていない人は何をしていないから結果が出せていないのか”を把握することが必要だということを気づかせてあげるようなサポートを行っています。

具体的にはどのようなお話をしているのですか?

管理職の立場の人間にありがちなのが、「今月はこの成績だったけど、来月はどうする?」とか「今はこうだけど、どうしていくんだ?」というような”一方通行なコミュニケーション”の仕方です。

そして一番良くないのは、自分自身の成功事例を社員に押し付けてしまうことだと思います。
リコレクトで「OKライン」を学んで、改めてそれを感じますね。

経営者の方って絶対に普通のビジネスマンや社員の立場の人よりも「OKライン」が高いじゃないですか?でも、この高いラインを社員に押し付けても、うまくいくはずがないし社員も成長できないんです。

実際に私も以前は自分に自信があったので(笑)、社員にも多くのことを高いレベルで求めていました。でも気づいたら周りの社員はついてこないし、まさに”裸の王様”状態だったんですよね。

その時に、やっと気づいたんです。
大事なのは、人を”その気にさせる”ことなんだなと。

これは社員に対しても、営業でお客様と接する時にも言えることだと思います。
僕らのような上司や社長が社員と評価面談をしたり、彼らの目標設定をする時にすべきことは、適切な「OKライン」を設定するためのサポートなんだと思いますね。

「OKライン」と「目標」をどのように使い分けていますか?

例えば、営業として商談をまとめるという「目標」に対しては、”小さなYESを積み重ねる”という「OKライン」を意識して取り組むことが大事だと思っています。

はじめからいきなり最終的な契約成立のお返事をお客様から頂こうとするのではなく、小さな選択をしてもらいながら、少しづつ信頼を獲得してそれを積み重ねていくことで最後のYESを引き出すこと、これはまさに「OKライン」の考え方なんですね。

「ここはこれでいいですか?」「はい」、次に「この部分はこちらで大丈夫ですか?」「大丈夫です」といった具合に、コミュニケーションをしながら少しづつ確認をお願いしていきます。つまりゴールである「目標」から逆算して、少しづつ”小さなYES”を積み重ねていくことで、目標達成に近づけていくわけです。

適切な「OKライン」を設定するために、社員の方とはどのようなコミュニケーションをしていますか?

まず「OKライン」の設定については、その時その時の彼らの実力にマッチした目標を設定することを心掛けています。仮に社員がその気になったからといって、自分の実力とかけ離れた目標を設定して取り組んでも、逆に結果が出せず自信を失ってしまいますからね。

そのためにも、まずはその人との距離を縮めることが大事だと思っています。
そしてそれは仕事以外の面での話をすることも必要だと考えているんです。

社員にはモチベーションが高い人もいれば、そうでない人もいます。

「この人、こっちを向いてくれていないな」と感じる時には、その人自身のライフプランや将来設計、自分が本当に叶えたい夢など、仕事以外のプライベートな部分の話を含め、いろいろな角度から気持ちを引き出すようにしていますね。

社外での活動についてはいかがですか?

僕は中小企業の経営者にとっての、「心の社外取締役」になりたいんです。

例えば、経営だったら経営の専門家、税金の事なら税理士、法律のことなら弁護士のようにそれぞれ専門家がいますけど、メンタルについてはビジネスの分野ではいないですよね?

経営者としての自分が、同じような中小企業の経営者の方に信頼して頂くためにも、メンタルトレーニングを学び、メンタルトレーナー資格を取得することが今の自分にとって確実に”+α”になるなと思います。

今後、取り組んでいきたいことは何ですか?

売上や資金繰り、社員採用など、たくさんの悩みを抱えている”中小企業の応援団”であり続けたいと思っています。経営者の方々の相談役である自分が、”心の社外取締役”として、メンタルトレーニングという”+α”のスキルを活かして、中小企業の成長に貢献できるようになりたいですね。それが今の目標です。

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